+38044 278-52-15
nort@nort.org.ua
01001, м. Київ, вул. Хрещатик, 7/11
UA RU

Математика для Роздрібної Торгівлі. Або які показники рахувати незалежній крамниці

05.06.2019

Неодноразово в діяльності незалежного підприємця трапляються ситуації, коли приходиться рухатися «навмання у сутінках», а хотілось би «засвітити свічку», чи принаймні добру пораду, на що орієнтуватись аби рухатись далі.

 

Коли відсутній досвід (немає «колекції» бізнес-синців та падінь), а зсередини переповнюють емоції, бо ж «хочеться створити таке, якого ще ніхто…», - в такому стані легко припуститись помилок і, наприклад, підписати договір оренди, який щомісяця буде тільки з’їдати всі ваші старання. Або триматись за нерозпродані, проте такі улюююююблені  вироби минулих сезонів, і не додавати трендових новинок в очікуванні, що колись все розпродасться і ось тоді…

 

Цифри, а точніше цифри в показниках, дозволяють орієнтуватись, в якому стані перебуває справа, чого очікувати від певних напрямків, на які конкретні процеси та операції  варто звернути увагу, змінити в них дії, потренувати виконання. Показники - це мапа та компас для мандрівника-торгівця.

 

Проте для незалежної крамниці виявилось не так просто знайти такі цифрові орієнтири. Частіше пропонують рахувати якісь занадто складні показники (єбітда, рентабельність продажів….), які корисніші певно для спілкування між експертами НБУ та МВФ, проте точно не для результативної діяльності підприємців незалежних крамниць . Показники мають бути такими, на які підприємець реально МОЖЕ ВПЛИНУТИ своїми діями, а не просто їх знати.

 

Тому провів певну роботу, аби зібрати прості, зрозумілі та практичні показники для використання підприємцями незалежних крамниць.  В цій статті знайдете всі необхідні орієнтири, як для тих, хто тільки запускає свою незалежну крамницю, так і для тих, хто шукає шляхи для подальшого її розвитку.  Рахуйте, думайте, дійте. Всім успішної торгівлі!

 

Без чого неможливий борщ - без капусти чи буряка?

А що обов’яково має бути в Парижі - Вежа чи Лувр?

Без чого неможлива крамниця - без продавця чи без математики?

 

Торгове підприємство, крамниця = система, яка складена з частинок:  товар + продавці + логістика + зберігання + ціноутворення + розрахунки + торговий простір + обладнання + ….  Крамниця створюється підприємцями для досягнення певного результату.   Чи то заробити собі на життя, чи поділитись з людьми чимось унікальним, можливо проявити свої таланти тощо.  І керуєте роботою цієї системи саме Ви, аби всі частини працювали злагоджено – і відповідно ця злагодженість дозволяла досягнути очікуваного/запланованого результату.

 

Тепер питання на 1 млн $. Готові? І так, чи ризикнете Ви поїхати в автівці у мандрівку, коли в авто геть не буде працювати приладова дошка з показниками? Жодної інформації про те, скільки у Вас пального, ні як сильно розігрівся двигун, ні уявлення, з якою швидкістю їдете, жодної інформації про те, в якому стані система гальм…. Чи доцільна така подорож?  А коли вона триватиме пару тижнів?  А ще й з родиною?  І взявши під таку пригоду кредит? Ризикнете?

 

Автомобіль – така сама система, як і крамниця. І без використання показників - керувати такою системою – як мінімум ризиковано.  

 

Звісно, можна так проїхати зовсім трішки, або просто побути пасажиром, чи  навіть купити це авто. Але для керування в мандрівці – потрібні показники.

 

Певно більшість незалежних підприємців,розпочинаючи керування крамницями, замислювались про те, що було б добре мати орієнтири в цифрах, на які можна спиратись, аби не відстати від лідерів, вести справу не гірше за них…. чи принаймні бути впевненими, що рухаєшся у вірному напрямку.

 

Але такої інформації про норми, показники, орієнтири в цифрах - геть мало.  А коли і є, то частіше це занадто складні та мало практичні академічні/інститутські формули, наприклад, про торгову рентабельність,  повернень на інвестиції тощо.

 

Тому довелось проводити особисті пошуки таких корисних показників для управління крамницею (спостерігав в торгових залах відомих крамниць, рахував біля кас, детально вивчав тексти умов про роботу в об’явах магазинів, розпитував про схеми та умови поставок у дистриб’юторів). Такі пошуки надали загальну уяву як проналаштовані справи та процеси в роботі крамниці у крамниць-лідерів. Дізнався:

  • Яка відвідуваність крамниць по днях/годинах.
  • Середній чек (в грн., в кількості одиниць).
  • Кількість чеків за годину, за день.
  • Загальний виторг в день.
  • Рівень заробітної плати персоналу.
  • Рівень націнки на товари постачальників і націнок на товари власних ТМ.
  • Кількість артикулів в презентації торгового залу.
  • Метраж торгового обладнання.
  • Запас товарів на торговому обладнанні.
  • Скільки акційних пропозицій (зменшення цін, в подарунок, «завершується» тощо).

 

Далі, зробивши невеликі обрахунки, отримав ще групу показників:

  • який % відвідувачів стають покупцями – аби зрозуміти скільки треба товарів для вибору, яким має бути рівень цін;
  • виторг магазину з 1 кВ.м. – це дозволяє порівнювати виторги крамниць різного метражу та типу товарів;
  • % акційних пропозицій по відношенню до загальної кількості запропонованих артикулів;
  • кількість персоналу на метраж крамниці.

 

Отримана таким чином інформація дозволила скласти загальне уявлення про створені процеси в крамницях-лідерах, про досягнуті рівні. Але такої інформації було НЕ достатньо для керування у власній крамниці. Тому що лишались питання, відповіді на яких просто так не побачиш в інших «досвідченіших» крамницях, наприклад, крамольні питання на кшталт:

        ?   Який рівень орендної платні «нормальний»? На яку оренду варто погоджуватись, аби не звалити на себе «не підйомний вантаж»?

        ?   Скільки вкладати грошей у запас товарів (на склад), аби його вистачало на цілий день/тиждень?

        ?   Що робити з цінами аби створювати прибуток, а не продавати все «під акції в 0»?

        ?   Яка норма на крадіжки?

        ?   Скільки вважається нормальним «непроданого товару» який доведеться списувати, а, відповідно, наперед підняти ціну в тому товарі, який продасться?

        ?   Як розібратись з фондом заробітної плати (з.п.) у відношенні до виторгу, яку суму нормально відраховувати на з.п. по відношенню до виторгу?

 

Питання щодо обрахунку цифр в роздрібному магазині дуже важливі.

І підступні, особливо коли досвіду керування крамницею мало.

 

Поширена ситуація:   

підприємець звертається за об’явою «оренда», запитує: «який метраж, яке там планування, яку суму хочуть» = у відповідь кажуть, наприклад, 100$,  і фінально він сторговується на 90. Але для його бізнесу правильно було б погоджуватись на оренду в 60$ для такої місцини.  І цікаво те, що орендодавець готовий був би погодитись на ці 60. Але ВИ НЕ ЗНАЛИ, ЯКИЙ РІВЕНЬ НОРМАЛЬНИЙ ДЛЯ ТАКОГО МІСЦЯ, і відповідно сторгувались про оренду, орієнтуючись на яку цифру за оренду була названа спочатку та «накручування» брокерів, що тут черга, все «горить».  Так, вдається зменшити на 10-15%.  Проте в результаті - взяли на себе зайвий тягар на зайві 30% витрат (погодились на 90 замість домовились про правильний для бізнесу 60).  ТОМУ ЩО НЕ ЗНАЛИ, А ЯКИЙ РІВЕНЬ БУДЕ НОРМАЛЬНИМ ДЛЯ БІЗНЕСУ.

 

Або ще приклад.  Підприємець наслухався загальних міфів про те, що кращі продавці = кращі продажі. А кращі продавці, це як дорожчі автомобілі, на кшталт BMW чи Ягуар – в технічному обслуговуванні потребують більші суми витрат, ніж надійна Skoda.

 

І зробив фонд з.п. на рівні 20-30% від обігу, бо всі продавці = «з подіуму», та ще й кількість їх така, аби до кожного покупця персонально звертались (все як в підручниках). АЛЕ Ж ФОНД З.П. СТАВ 30% від обігу!!!

 

Потім наш підприємець все ж хоче щось змінити у рівні витрат на з.п.,  і знову слухає поради про те, що треба залучати продавців не на ставки, а на % від продажів і «тикає пальцем в небо» яку з.п. назначити = даю мінімальну ставку і до неї + 3%, 7%, 12%.... від продажів. Потім через час помічаємо, що тепер вже продавці «пальцем тикають…у смартфон», а % від продажів все-рівно їм капає.

І т.д.

 

Тому дозвольте запропонувати до Вашого вивчення та можливого використання наступні цифрові показники-орієнтири, які точно не завадять в управлінні незалежною крамницею. І корисно доповнять класичні: виторг, відвідуваність, товарів в чеку, конверсія…

 

Показники об’єднані в три групи, виходячи з того – на якому етапі діяльності крамниці - ліпше ними користуватись:

  • на початку/планування запуску роботи крамниці; 
  • щоденні, досягнувши запланованої стабільності в продажах;
  • для подальшого розвитку (або під час активної атаки конкурентів).

 

  1. Тому що нема користі рахувати та спиратись на ті показники, якими Ви реально не можете керувати. Наприклад, популярний показник «виторг в місяць» = некорисний з погляду можливості керувати ним. Бо нагадує анекдот: «Петька, прибори! 20! Що 20? А що прибори?». Виторг це вже результат який Є, і на який вплинути могло будь що – закриті вхідні двері, відсутність персоналу, нестача товару, високі ціни, невидна презентація товару, погода, з.п. період, реклама конкурентів, релігійні свята….. тому цей показник певно для якоїсь групи бізнесменів і корисний, проте точно не для реального КЕРУВАННЯ крамницею. А для нас, практиків, які вкладають свої родинні гроші у крамниці, практичніші наступні показники:

   

ПОКАЗНИКИ, ЯКІ ВИКОРИСТОВУЮТЬСЯ НА ПОЧАТКУ ДІЯЛЬНОСТІ       

  1. Оренда .  Вигідна для крамниці орендна платня має складати до 15% від загального виторгу в місяць.  Ідеально 5-8%.  

Для простоти орієнтування, чи прийнятна для Вашого бізнесу орендна ставка, просто порахуйте:  сума оренди за місяць  * 12 = виторг за 1  місяць.   Тобто обираючи місце для крамниці і нормальну орендну ставку = сконцентруйтесь на питанні «А ЯКИЙ В МІСЯЦЬ ОБІГ/ВИТОРГ  Я ТУТ ДОСЯГНУ???». А далі співставте, скільки % від створеного крамницею обігу в місяць  з’їдатиме оренда.

Точно прогнозуємо: якщо оренда забере більше 20% = ліпше придивіться до іншої місцини. 

У разі 15-20% = може бути, але Вам доведеться постійно «тримати руку на пульсі». 

10-15% = вже цікавий варіант, але плануванням асортименту доведеться займатись постійно і глибоко.

У разі, якщо впевнено прогнозуєте, що оренда складатиме до 10% від обігу = підписуйте договір оренди.

 

Зверніть увагу, що цей показник «нормальності рівня оренди» = універсальний для всіх видів роздрібного бізнесу, чи Ви плануєте відкрити «центр поліграфії», чи точку продажу харчування або дитячого взуття. Головне тверезо оцініть, який рівень обігу реально досягнете в цій місцині.

 

  1. Комунальні витрати.  Як правило, цим показником нехтують на початку, але це дійсно важливий показник, особливо для зимового періоду, коли додаються витрати на опалення. Або у разі, якщо Ваш магазин буде розташовано в ТРЦ, де такі платежі централізовано розподіляються незалежно від того, чи користувались Ваші Клієнти туалетами біля кінотеатру. Ідеально, коли комунальні платежі НЕ перевищують 2% від грошового виторгу крамниці. Звісно, витрати на електрику, наприклад, в піццеріях можуть складати і більше ніж 10% від грошового обігу, проте в таких варіантах бізнесу – електрика це вже НЕ загальні постійні комунальні витрати, а частина товару, як борошно в тій самій піцці, і змінюються залежно від кількості створених товарів. Ми ж говоримо про постійні витрати на комунальні , сума на які не залежить від кількості проданих товарів.

 

  1. Інвестиція в облаштування на 1 кВ.м. (дизайн, ремонт, обладнання) = 25% від суми на оренду за 1 рік. Звісно, крамниці з продажу яхт, «яєць Фаберже» або обладнання для пивоваріння на місці = можуть інвестувати в облаштування простору  і на рівні 100% суми річної оренди.  Проте достатній рівень = 25% від суми оренди на один рік. І не звертайте увагу на провокації брокерів:  в ремонт треба вкласти 200-300-1000…$/кв.м.  У разі сума потрібних інвестицій у відкриття перевищуватиме 25% = домовляйтесь аби витрати на «заміну труб, перепланування сходів, перекладання підлоги і т.п.» = розподілити з орендодавцем і відняти цю суму з платежу оренди. Думайте, як замінити тип матеріалів в ремонті, де замовити інше обладнання т.д. !!! Пам’ятайте, що норма для «ремонтних канікул» - без оплати з моменту, як Ви отримали ключі від приміщення = 2 тижні, а за грамотних перемов можна домовитись і про 2 місяці. Облаштуєте раніше, ніж діють «ремонтні канікули», = почнете отримувати перші продажі без витрат на оренду.

 

  1. Кількість одиниць товару для презентації в торговому залі: 1 товар в чеку = 200 товарів в асортименті. Зверніть увагу мова НЕ про потрібний запас товару, а виключно про кількість товарів для демонстрації.  Кількість товару на запасі (на складі, в тумбах) = буде коригуватись під час практичної роботи крамниці, виходячи з кількості відвідувачів. 

 

  1. А відвідуваність = це результат: вдалого місця/трафік людей поруч + реклама + атмосфера крамниці + робота персоналу + адекватність товару до попиту + календарний період + дії конкурентів тощо. 

 

Багато хто буде переконувати, ніби кількість одиниць для презентації залежить від = розміру товарів + цінового сегменту магазину + потрібного обігу для покриття всіх витрат (точка беззбитковості) + звичок до товару у споживачів + дій конкурентів….

 

І давно існують правила/орієнтири в цьому питанні. Наприклад, чим дрібніший товар: біжутерія, косметика, ліки = товарів презентується більше. Чим дорожчі товари = кількість презентується менша, ніж коли товари дешеві і можна «навалом».

 

Чим вищі загальні витрати на утримання крамниці = тим більше потрібно презентувати товарів. 

 

Але які точні цифри для орієнтування?  Існує легенда про необхідну кількість товару: 1000 дол/кв.м. Проте це з розряду «500 дол на ремонт 1 кв.м.». Хтось рахує виходячи від трафіку повз крамницю: заходить в крамницю 1-10%  від людей, які проходять повз крамницю * 10% , це ті відвідувачі, які щось куплять * 1,2-2 одиниці в чеку таких покупок. Вихідний момент в цьому розрахунку = скільки людей проходить повз крамницю. Але треба розуміти, що таким чином ми можемо вирахувати потрібний запас товарів для крамниці, але не потрібну кількість для презентації. 

 

Тому пропоную і раджу вираховувати потрібну кількість товарів для презентації, виходячи з планів по кількості одиниць товарів за 1 покупку (в чеку). У разі, якщо крамниця розташована, де у людей мало часу на процес покупки (перехрестя, діловий центр, транспортний вузол), то плануйте 1 річ в чеку. Коли ж крамниця розташована «більш затишно» - претендуйте на 1,5-2 речі в чеку, відповідно і кількість одиниць для презентації: чи вистачить 200 артикулів, чи потрібно 20 000 артикулів. 

 

 

  1. Кількість персоналу залежить від специфіки бізнесу і обраховується або на кВ.м (для одягу, продуктів - де поширено самообслуговування)…. або на кількість відвідувачів (аптеки, салони - де є потреба в контакті з фахівцем). Для кв.м. = 1 людина на 25 кв.м., для відвідувачів = 1 людина на 50 відвідувачів. !!! Звісно треба враховувати специфічні нюанси. Наприклад, в салоні мобільних девайсів 1 продавець впорається і з 100 відвідувачами за день, але в салоні перукарні навантаження на 1 майстра в 25 відвідувачів за день - вже геть критичне. А в крамниці на вокзалі, де серед відвідувачів чимало злочинців «бігуни-щипачі» - варто додати ще й персоналу - охоронців.

 

ПОКАЗНИКИ, АКТУАЛЬНІ ДЛЯ КЕРУВАННЯ ЩОДЕННОЮ ОПЕРАЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ

  1. Оплата товару (закупка, сплата за продане) = максимум 50% від обігу. А краще і ще менше ніж 50%, приблизно на рівні: 30 - 40% від грошового обігу маєте сплачувати за товар. Це значить, що закупівельна/вхідна ціна на товар має бути мінімум вдвічі меншою за ціну продажу. Навіть для продуктових крамниць! Тобто націнку робити на вхідну ціну Х2 (+100%); Х2,5(+150%).    

Як досягти такого рівня, коли скажемо на хліб дозволяється робити не більше +10+20% націнки? Але на булочки ж можна і +200%. Ось і плануйте асортимент, аби в середньому вийти на націнку в +100%. Проте за товар маєте віддавати постачальникам не більше ½ виторгу.

  1.  Неліквідний залишок до 20% від загального запасу. Дійсно, можливо, що якийсь період часу у Вас буде абсолютна нестача товару, все розкуповується і неліквіду нема. Проте, коли справі буде вже більше 3х років, непродані залишки почнуть з’являтись. Головне - контролюйте, аби на кінець сезону відповідного товару було не більше 20% від кількості, яку взяли на початку. Куди дівати цей неліквід? Чи продавати своїм працівникам, чи утилізувати, чи віддавати соціально незабезпеченим верствам… - це вже Ваше особисте рішення.
  2.  Ротація запасу = мінімум 40% за місяць від загального запасу товарів в крамниці. Тобто, коли в крамниці за місяць було 2000 одиниць товару, то за місяць маєте продати мінімум 800 одиниць Наприклад, у Вас постійна презентація 1000 одиниць (на початок місяця), щодня поповнюєте 100 одиниць, по місяцю маєте 1000 одиниць презентації  + 30 днів*100 од. поповнення = 4000 одиниць товарообіг,  значить продати маєте МІНІМУМ 1600 одиниць. Орієнтир ротації 40% - актуальний, що для продуктових крамниць, що для крамниць годинників.
  3. Крадіжки = до 3% від загального обігу. Прийміть це як норму. І приймайте рішення, чи винаймати додаткову охорону, засоби безпеки, виходячи з цього розрахунку. У разі, якщо крадіжки стали займати більше ніж 30% = варто щось вдосконалювати. У разі крадіжки менше 3% - навіщо інвестувати в зайві системи контролю.
  4. З.п. фонд = до 10% від загального грошового обігу/виторгу по місяцю. Зверніть увагу, наприклад, в салонах краси на з.п. фонд ніби йде більший %: 30-40-50. АЛЕ. В цьому випадку мова НЕ про з.п. фонд, а про сплату за товар. Бо послуга в салонах = товар. Ви просто закуповуєте не пляшки/колеса, а людину, яка створює цю послугу.  Тому сплата майстру = це сплата за «закуплений товар». І вона може бути на рівні і 50% від грошового обігу (краще все ж на рівні 30%).  А ось з.п. фонд не має перевищувати 10% від обігу: адміністратор, прибиральниця...   Звісно, в галузі роздрібної торгівлі є стереотипи, наприклад, на зміні має бути обов’язково мінімум 2 продавці, або з постачальниками має розбиратись адміністратор, тощо. Але це все стереотипи, які ведуть до росту фонду з.п. і НЕ створюють додаткової цінності для покупців. Так, безумовно, кількість персоналу може коригуватись з кількістю відвідувачів, кількістю товарів в залі, метражем торг.залу/складу тощо. Але точно не з «стереотипами давнини». Скільки працівників у Вас на 50 кв.м. крамниці = виключно Ваше підприємницьке рішення. Головний орієнтир при цьому = з.п. фонд до 10% від обігу. Навіть коли +1 працівник дає +30% до виторгу, все рівно з.п. фонд має залишитись на рівні ДО 10% від обігу.
  5. Тримайте рівень цін на популярні артикули нижче на  -15% від цін магазина лідера…поки Ви самі не станете лідером в сприйнятті покупців.  Поставте собі табу на мислення до Клієнтів: «в макдональдсі/гуччі люди ж платять …. то і у нас хай платять так саме».  ТАБУ НА ТАКЕ МИСЛЕННЯ!  Розумію, що Вам буде не весело від того, що при такому підході доведеться 20-30 артикулів продавати практично в «0». Що будете займатись закупкою, переміщенням, презентацією товарів, на яких заздалегідь знаєте, що не отримаєте винагороди. АЛЕ так треба робити, якщо Ви хочете, аби Ваша незалежна крамниця виборола своє місце під сонцем. І малий паросток зумів стати молодим деревом. На 20-30 артикулах націнка буде «0», проте на решті 170 артикулах буде прибуток.  
  6. Аксесуари/супутні товари мають давати 10% від загального виторгу. Так звані «дрібнички / аксесуари» виконують роль соуса до основного блюда. У разі не досягнули такого рівня їх продажів – поставте собі це за мету, обдумайте, які то мають бути товари, як їх презентувати.
  7. Вимірюйте час перебування відвідувача в крамниці, норма – коли відвідувач в крамниці затримується на час, потрібний для вивчення 3х Ваших товарів. Якщо це прості та відомі товари (наприклад, хліб), тоді нормальним буде час перебування в крамниці 5-7 хвилин, у разі ж якщо Ваші товари – важливі або новаційні (зимове взуття, наприклад) то для їх вивчення покупцем може бути витрачено і 20, і 40 хв часу. Але коли Клієнти уходять раніше – є проблема або з презентацією (не находять), або неприємна атмосфера, а може персонал проблемний.  Вирахуйте скільки реально часу треба на вивчення 1го Вашого товару аби прийняти рішення про покупку… помножте цю цифру на три, і такий час = має бути бажаним щодо часу перебування покупцем в крамниці.

 

 

ПОКАЗНИКИ, НА ЯКІ СПИРАТИСЬ У РАЗІ ПРАГНЕННЯ РОЗВИТКУ

  1. Інвестувати в маркетинг 5% від обігу. У разі, якщо не вдається виділити 5%, тоді мінімум інвестуйте 1,5% в  нові розробки та дослідження. Найголовніше – відраховувати від обігу цю суму та дійсно вкласти у проекти розвитку, навчання.
  2. Тримайте в асортименті 40% трендових позицій-артикулів (а 60% - це класика хітів «поза часом»). Трендові – це ті, які популярні/модні серед покупців товари, в яких наявні риси/ознаки тренду.  Для такого % трендів, звісно Ви маєте ЗНАТИ: а що є трендом в новому сезоні по кожній групі товарів? І це не таке просте питання. Тому що чимало ЗМІ є «кишеньковими» і просувають як тренд ті ідеї, які треба «продати замовникам таких статей». А ось з’ясувати, що є реальним трендом серед покупців – це вже можливість для незалежної крамниці. Те, де може «спіткнутись» великий гравець, мережа. Виявити та забезпечити трендові властивості в своєму асортименті = завдання №1 для асортименту незалежної крамниці.
  3.  Інноваційні артикули = 3% від загального асортименту. Інноваційні, це ті які засновані на технологічних нових розробках/відкриттях. Може бути або якийсь новий і поки мало відомий матеріал або якесь нове призначення товару, чи використовується нова технологія/принцип роботи, унікальна форма. Такі товари - поки невідомі і малозрозумілі Клієнтам. На їх вивчення та тестування треба час. Інноваційні артикули потрібно ретельно відбирати, аби виключити процес «оновлення заради оновлення», а вміти додавати дійсно нові позиції,  які по-новому/нарешті вирішують проблеми та очікування покупців.  !!! Вчіться бачити момент, коли інноваційні товари стають трендовими, наприклад, гіроскутер/електросамокат - вже не інноваційний артикул, це тренд. І відповідно треба змінювати кількість цих артикулів в асортименті від «інноваційних до трендових».
  4. Формуйте базу Клієнтів: контакт покупця, профіль (стать, вік, професія…), історію покупок (дата тощо). Така база дозволить Вам дійсно будувати відносини з Клієнтами і забезпечувати УПРАВЛІННЯ візитами, вибором акційних позицій т.п.   Показник для цього процесу – скільки нових контактів введено в таку базу Клієнтів продавцем.  Зазвичай після перших 6 (шести) місяців роботи крамниці - нових Клієнтів заходить приблизно 40%.  Відповідно гарна ситуація, коли клієнтська база поповнюється контактами на 10% від кількості щоденних відвідувачів. Важливо провести грамотний інструктаж в який момент, якими словами звертатись продавцю до Клієнтів з пропозицією надати свої данні. Забезпечити максимальну простоту цього процесу.
  5.  Виторг з 1 кВ.м. річний = 1500 у.о.  Чому розрахунок йде по року? Аби врахувати всі періоди спадів, та святкових підйомів та вирахувати середній рівень виторгів.  Чому на 1 кв.м., а не просто виторг по крамниці – тому що у кожного різні метражі крамниць, і грамотніше рахувати не загальну кількість продажів/виторгу в чеку, а саме суму виторгу на 1 кв.м. Для цього рахуйте загальний метраж крамниці, включаючи метраж під складом, метраж на проходи між обладнанням, а не виключно метраж, де розміщується товар.  Зверніть увагу, що свій показник Ви маєте порівнювати з показниками будь-яких інших крамниць, а не тільки «схожих» за метражем, форматом процесів, чи товарній спеціалізації. Наприклад, продаєте автозапчастини? Сміливо порівнюйте свій виторг крамниці на 1 кв.м. з виторгом навіть «молочної крамниці», товарів для дітей чи навіть зрізаних квітів.

 

Для швидкості орієнтування зведемо всі ці показники до однієї таблиці

показник

норма

на старті

оренда

до 15% від місячного виторгу

комуналка

2% від виторгу

1й  ремонт/облаштування

25% від річної оренди

товар для презентації

1 товар в чеку = 200 товарів в презентації

персонал

1 продавець на 25 кв.м. або на 50 відвідувачів

щоденні

витрати на товар

до 50% від обігу  (середня націнка +100%)

непроданий залишок

до 20% від загального запасу (на списання)

ротація запасу

щомісяця 40% від загальної кількості

крадіжки/псування

до 3% від загального обігу

з.п. фонд

до 10%

рівень цін

на хіт-позиції = -15% від цін лідера

аксесуари (додаткові товари)

дають 10% від обігу

час перебування

для вивчення трьох (3) артикулів

для розвитку

маркетинг

5% від обігу

тренди в асортименті

40% товарів з ознаками трендів

інноваційні товари

3% від асортименту

база Клієнтів

приріст 10% від кількості відвідувачів

річний виторг з 1 кв.м

1500 у.о.

 

Звісно це не є академічною роботою на здобуття наукового ступеня. І можна в цих прикладах знайти чимало  протиріч або ситуацій із зворотним ефектом до очікуваного результату. І було б добре, коли б ми в першу чергу задались питанням «ЩО КОРИСНОГО ДЛЯ СЕБЕ МОЖУ ВЗЯТИ З ЦЬОГО»? Єдине можу стверджувати з особистого досвіду - цими показниками РЕАЛЬНО УПРАВЛЯТИ,  і коли впливаєшь на них - ДІЙСНО ВИКОНУЮТЬСЯ ПЛАНИ крамниці.    

 

Відкритий до питань/уточнень,

Олександр Савенко